点点赢企业的盈利模式

盈利模式是指企业到底通过什么样的方式去赚钱点点赢，如有的企业通过规模销售产品来获取利润。时任美世人力资源咨询公司的全球副总裁亚德里安·斯莱沃斯基总结出企业获取利润的36种模式，分为产品模式、客户模式、价值链模式、渠道模式、组织模式、资源模式、知识模式和巨型模式八大类别。

1.产品模式

与产品有关的盈利模式包括从产品到品牌模式、卖座大片模式、利润乘数模式、产品金字塔模式、客户解决方案模式、速度创新模式和售后利润模式。产品模式的分类如下表所示。

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产品模式的分类

任何产品想建立起自己的品牌优势都逃不过质量关。1985年，电冰箱市场处于爆炸式增长时期，当时国内各家电厂家都在关注产品产量，而海尔公司提出“为用户提供高质量产品”的发展目标，将品牌上升为企业发展战略。“砸冰箱”事件，唤醒了员工的质量意识，也让海尔树立了良好的企业形象和信誉。

在国内取得成功后，海尔开始了国际化品牌战略——以缝隙产品进入国外主流市场，以主流产品进入当地主流渠道，让高端产品成为当地主流品牌。接着，海尔开始了它的全球化品牌战略，以本土化设计、制造与营销，满足当地用户的个性化需求。2019年，海尔智家海外业务收入达到了933.19亿元，同比增长21.71%，这也是连续第十年海尔智家的海外业务收入保持向上突破。

2.客户模式

客户是企业利润的来源，围绕客户的盈利模式主要包括客户转移模式、微型分割模式、权利转移模式、重新定位模式。客户模式的分类如下表所示。

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表客户模式的分类

特斯拉之所以成为新能源汽车行业的“霸主”，与马斯克本人、公司战略和团队执行力有着非常重要的联系。特斯拉最初的创业团队主要来自硅谷点点赢，用IT理念来造汽车，而不是以底特律为代表的传统汽车厂商思路。因此，特斯拉造电动车，常常被看作一个硅谷小子大战底特律巨头。截至2021年1月1日，特斯拉市值高达6689亿美元，成为全球市值最高的车企，而去年同期其市值还只是800.3亿美元。丰田汽车作为全球公认的第一车企，其市值遥遥领先其他车企，然而在2020年，这种情况却发生了改变，“异军突起”的特斯拉市值超过三个丰田（丰田同期市值为2157亿美元）。

在最近十年左右的时间里，特斯拉是鲜有的没有陷入零和游戏的汽车制造商。华尔街知名投行杰富瑞（Jefferies）董事总经理菲利普·侯乔伊（Philippe Houchoi）认为，这是导致特斯拉与其他汽车制造商估值产生差距的一个重要原因。特斯拉为什么这么牛气？这与马斯克推崇的“第一性原理”息息相关。

我们运用第一性原理，而不是比较思维去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较，对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做，这样发展的结果只能产生细小的迭代进步。而第一原理思维和比较思维截然不同，它的思维方式是，如果这件事情在物理层面上是行得通的，我为什么不能试一试？马斯克坚信，在创新的路上，历史不重要，同行也不重要，自然规律最重要。

3.价值链模式

不同企业在价值链不同环节的能力布局的差异，形成了不同的盈利模式，包括价值链分拆模式、价值链挤压模式、价值链修补模式、价值链重新整合模式。价值链模式的分类如表所示。

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表价值链模式的分类

在滴滴出行的价值链上，司机和乘客是两个核心端。滴滴出行通过创造出连接双方的平台，一方面改变了传统打车市场格局，走出了传统打车信息不对称的困境，节约了司机与乘客之间的沟通成本；另一方面满足了不同用户的出行需求，优化了乘客的打车体验。通过重新整合价值链，滴滴出行创造出了新的价值获取方式。

4.渠道模式

与渠道相关的盈利模式包括渠道倍增模式、渠道集中模式、渠道压缩模式、配电盘模式、区域领先模式。渠道模式的分类点点赢如表所示。

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渠道模式的分类

与传统手机厂商不同，小米在一开始就选择线上销售渠道，借助移动互联网平台，开设线上销售网站，以迎合互联网新生代用户的消费偏好。小米手机依靠电商营销取得了巨大成功，创下了一个又一个的销售纪录。2020年，小米智能手机销售收入达到1522亿元，智能手机销量达到1.46亿台。

5.组织模式

与组织相关的盈利模式包括技能转移模式、从金字塔到网络模式、基石建设模式、数字化业务设计模式。组织模式的分类如表所示。

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组织模式的分类

电动车用户对于电池续航能力、使用寿命、安全性能等比较关注。因此特斯拉围绕这些方面进行了自主研发和引进，并持续迭代领先。基于这样的战略思考，特斯拉在自有动力电池技术方面推进战略性布局：2015年开始与达尔豪斯大学合作；2019年收购Maxwell和加拿大设备公司Hibar Systems；2020年宣布在加州弗里蒙特建设一条试点电池生产线……通过这些战略性措施，以期解决动力电池带来的生产经营难题，扩大竞争优势。

6.资源模式

掌握和整合某些特殊的资源能为企业带来超额的利润，与资源相关的盈利模式包括稀缺资源占有模式、寄居蟹模式、资源整合模式、创业家模式。资源模式的分类如表所示。

华强方特文化科技集团开发原创动漫、电影，并且通过主题公园利用其来进行品牌传播和销售。如创作的《熊出没》系列动漫深受观众喜爱，因此公司积极将《熊出没》的元素植入方特主题公园中，还原动漫场景、设置动漫舞台剧等。华强方特因此成为国内独有的“创、研、产、销一体化”的全产业链文化闭环企业，形成了自己独特的竞争优势。2019年，华强方特实现营业收入53.42亿元，同比增长23.16%。

7.知识模式

与知识相关的盈利模式包括经验曲线模式、从产品到客户知识模式、从经营到知识模式、从知识到产品模式。知识模式的分类如表所示。

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续表

法国达索公司是一家军用飞机制造商，拥有丰富的飞机产品研发经验。20世纪80年代末，达索公司专门成立了达索系统公司，利用之前的经验开发了一款3D设计软件，一举占领了航空、航天、汽车等工业领域的市场份额。

8.巨型模式

世界上一些巨无霸企业选择的盈利模式，包括走为上模式、趋同模式、行业标准模式、技术改变格局模式。巨型模式的分类如表所示。

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巨型模式的分类

小程序是基于微信开发出来的，用户不需要下载安装应用，只需要在微信里面点击对应的小程序，就可以使用了。对用户而言，小程序使用起来既便捷，又能节省手机空间，还不受手机系统的限制。对企业而言，它的出现带来了更多的发展机会。

华为的运营商业务采用的是“直销+集成”的盈利模式，即以自身产品为中心，广泛集成合作伙伴的产品和服务，为客户提供完整的解决方案；企业业务采用的是“分销+被集成”的盈利模式，即让合作伙伴直接面对客户，向客户提供完整的解决方案，同时将华为的产品集成到合作伙伴的解决方案中。

明确地表述和设计企业的盈利模式是一种关键的战略技能。盈利模式表明了企业获取利润的方式点点赢，如果某种盈利模式不能为企业带来利润，即使可以为客户增加价值，它也不是合适的。